Como ter uma estratégia de venda excepcional? Como criar um relacionamento qualitativo com o cliente e deixá-lo entusiasmado com o fechamento do negócio? Esse tipo de atendimento, é tão importante quanto o preço da sua oferta. Todo empreendedor, corretor e vendedor quer mesmo saber sobre isso, ainda mais quando seus resultados não tem sido um dos melhores!
Como fazer uma negociação realmente vantajosa?
Primeiro, conheça quem é o seu cliente, o que ele busca, quanto deseja investir e quais são suas preferências. A maior estratégia que você pode ter, tem a ver com esse conhecimento e sua habilidade de conquistar, encantar e converter!
São essas ações que fazem de fato, um corretor ser bem-sucedido em cada negociação. Mesmo naquelas com altos preços e onde o investimento é ainda maior.
Etapas da negociação
Toda e qualquer negociação é dividida em 7 fases, que envolvem:
- Preparação;
- Abertura;
- Exploração dos objetivos e expectativas;
- Apresentação dos objetivos, expectativas e alternativas;
- Clarificação;
- Ação final/acordo;
- Controle e avaliação;
Descrevendo com maiores detalhes cada fase dessa:
Preparação
A preparação tem a ver com a sua metodologia de trabalho. Nela é preciso estabelecer alguns pontos e ações, como: objetivos desejáveis e histórico do cliente.
Isso quer dizer que se um cliente for antigo, você terá de estudar propostas passadas, ver as anotações e impressões feitas na época, e evitando ou tendo ações que elevem seu poder de negociação.
Abertura
É o famoso momento chamado quebra-gelo, o corretor deve deixar o interessado pelo imóvel à vontade.
Nesse caso, você deve perguntar como está sendo o dia do outro negociador, perguntar o que lhe parece mais interessante em sua busca, ou o que ele deseja em um imóvel. Caso suas respostas sejam puxadas para o lado negativo, ele demonstre certa ansiedade ou estresse, cabe a você minimizar esses danos.
Use de persuasão e sabedoria, usando palavras como: “Tudo vai dar certo, ou, a vida precisa de um pouco de tempero, afinal, são os desafios que nos tornam fortes”, que apesar de ser voltado a um tom informal, denota certa descontração e bom humor. Fazendo com que o comprador possa relaxar e estar mais receptivo à proposta.
Exploração
Nessa fase o corretor deve investigar a fundo quais são as necessidades e objetivos do cliente. O que ele quer, por que deseja dessa forma, em que localidades, em que prazo, qual seu plano de pagamento e etc. Assim fica fácil para você saber qual o melhor imóvel para ele, atingindo assim com força em relação à sua necessidade.
Apresentação
Associado isto, você pode dizer:
- “Com base nessas informações posso sugerir que você visite um imóvel localizado no bairro Londrina, que possui duas garagens, piscina e elevador…”
- Ou também informar: “Eu tenho um apartamento que com certeza vai agradá-lo” E logo deve seguir adiante nas descrições desse ambiente.
Clarificação
Nessa fase você deve estar pronto para responder quaisquer dúvidas e deve sempre dizer: “Ficou alguma dúvida que eu possa responder”?
Também esteja antecipado a possíveis negativas ou objeções sobre custos, e demais informações ao respeito do imóvel.
Use sua persuasão da seguinte maneira:
“É de fato um ponto de vista importante, mas quero acrescentar algumas informações pelos quais o imóvel está nesse preço. A sacada como é bem trabalhada, a fiação elétrica foi toda trocada por fios novos e mais flexíveis, tornando o ambiente mais seguro”.
Ação final para um atendimento eficiente
Se você conseguir ser assertivo em todas as etapas anteriores, o fechamento do negócio, será uma consequência, portanto, para finalizar diga:
“Prefere pagar à vista ou a prazo”? “Qual sua cor preferida nessa parede verde ou amarelo”? “Quando você deseja entrar na casa nova? Daqui há um mês? ”.
Controle e avaliação
Aqui tudo o que foi feito – deve ser verificado, esse é um modo de saber se você atingiu bons resultados quanto à negociação, comunicação, prazo, custos e investimentos.
Portanto, fique ciente de que todo bom negociador e corretor deve saber trabalhar e atender com acuidade em todas essas técnicas, de maneira que possa tornar-se aperfeiçoado e engajado em todo e qualquer empreendimento.
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